CIBERTIENDAS Y VENTA POR CATÁLOGO
¿Revolución o Evolución?

En unos tiempos en los que, gracias a Internet, más de uno ha descubierto la Venta a Distancia, tal vez convendría apuntar que las Cibertiendas tienen sus pioneros. Tal vez menos tecnológicos, tal vez menos dependientes de las Autopistas de la Información, pero pioneros, al fin y al cabo.
Porque la venta por Internet es venta por catálogo. O al revés, si se quiere. El Catálogo especializado Barrabés.com es eso, un Catálogo especializado sobre un soporte concreto.

Aunque, como es obvio, existen algunas diferencias. En este pequeño artículo vamos a ver brevemente, tanto las semejanzas, como esas pequeñas particularidades que los diferencian...

1.- Las semejanzas.

1.1.- Vender a distancia.- En ambos casos tenemos un cliente a quien debemos persuadir para que realice su compra sin que exista un contacto directo con el producto. El uso de buenas fotografías, la habilidad en la redacción de los textos y los pequeños "trucos" promocionales que animarán la venta se hacen, en ambos casos, imprescindibles.
1.2.- Poner la compra en casa del cliente.- Consecuencia lógica de lo anterior es la logística. Pensar que comprar por Internet -o por catálogo- es "moderno" es, a nuestro juicio, un error. Lo moderno es recibir la compra en casa, de una forma ágil y con los mínimos sobrecostes posibles. La logística seguirá siendo la parte más importante -y delicada- del proceso.
1.3.- ¡Conocer al cliente!.- Si no queremos limitarnos a esperar a que el cliente venga a nuestro website, deberemos conocerlo para ofrecerle lo que quiere. Y para ello no basta con su dirección de e-mail: necesitaremos, también, todas las herramientas de organización -bases de datos- y análisis -data mining- que hoy usamos en la venta por Catálogo.

2.- Las diferencias. (que también las hay)

2.1.- Los costes de publicidad.- Enviar un mailing por correo es cada día más caro. Enviarlo a través del correo electrónico es infinitamente más económico. Ello augura un gran futuro para el e-mailing. Aunque, por el momento, estamos empezando...
2.2.- La capacidad de reacción.- ¿Que un producto no funciona? Se elimina en beneficio de otros. ¿Que tenemos una oferta buena? Colgarla en la website es cuestión de poquitas horas. Internet permite reaccionar con enorme rapidez ante cualquier cambio. Al eliminar el papel, ganamos todo el tiempo que antes necesitábamos para la impresión y el envío de los documentos.
Del mismo modo, conocer la reacción de nuestros clientes ante un determinado estímulo publicitario ya no es cuestión de semanas, sino de pocos días. Y variar en consecuencia nuestras tácticas, cuestión de horas.

2.3.- Los formatos gráficos.- Internet empobrece el panorama. Tabloide, A3, A4, plegados especiales... eso se acabó. Ahora sólo hay un formato: una pantalla de 14", con una resolución de 800x600 (¡o menos!) ¡Y cuidado con sobrecargar la página de imágenes o efectos en Flash! Una página lenta es una página muerta. Esto nos obligará a afilar el ingenio y a aprovechar al máximo los recursos de que dispongamos.

2.4.- El perfil del cliente.- Con aproximadamente 4.000.000 de cibernautas (la mayoría de ellos muy jóvenes), la comunicación es, por el momento, muy diferente. Nos dirigimos a un público culturalmente más preparado, más exigente y, lo que es peor, con todas las herramientas necesarias para tomar una decisión de compra más razonada.
2.5.- Los conocimientos técnicos.- Los expertos en impresión dejan paso a los expertos en Internet. Los directores de arte se reciclan en la Red. Los redactores aprenden a manejarse con el HTML... Todos deberemos aprender mucho y muy rápidamente. Pero ese espíritu creativo e innovador que era nuestra mejor arma para conseguir ventas... ése no va a cambiar. De hecho, no ha cambiado desde el nacimiento del comercio.

¿CÓMO ELABORAR UN BUSINESS PLAN "ON LINE"?

Hace unos meses, los Business Plan de algunas empresas.com apuntaban a facturaciones y ganancias millonarias. Hoy, son estas mismas compañías las que han despertado de su e-sueño y la realidad no les ha gustado nada: el buscador AltaVista despidió a 225 personas; el portal latinoamericano StarMedia echa a 125 empleados, el 15% de su plantilla; el portal de ocio pop.com de Spielberg, no ha llegado a ver la luz. Ecuality, una de las mayores empresas de comercio electrónico al consumidor en España está en plena reorganización interna, ... ¿Qué falla?. ¿Quizá unos Business Plan irrealistas?
 Con respecto a este tema, el pasado mes de octubre presentamos los resultados sobre el debate de septiembre: ¿por qué fracasan las empresas.com? donde se arrojaba que el 68% de las empresas.com no habían realizado un business plan serio. Por eso, y viendo el desconocimiento existente sobre qué es y cómo debe estructurarse un Business Plan hemos decidido daros una serie de pautas que os sirvan de guía por si queréis elaborar uno.
 En primer lugar, un Business Plan es un documento escrito que recoge las claves que nos va a permitir gestionar eficazmente nuestro negocio o empresa. Además no podemos olvidar que su presentación es de vital importancia si queremos conseguir credibilidad. Claridad, sencillez y concreción deben ser las características que predomine en todo Business Plan. Por lo que se refiere a su estructura, el Business Plan debe contar con una serie de apartados claves: Resumen Ejecutivo, Descripción de la situación, Valor añadido al cliente, Entorno competitivo, Política de marketing, Política de organización y RR.HH y un Modelo Económico Financiero. En el siguiente cuadro se indica los elementos que componen cada área.

Principales variables de un Business Plan "On Line"

RESUMEN EJECUTIVO
· Valoración del negocio
· Necesidades de financiación.
· Rentabilidad de la inversión.
· Planes de expansión.
· Cuotas de mercado objetivo.
· Concepto de la empresa.
· La proposición de valor.
· Factores diferenciadores.

VALOR AÑADIDO AL CLIENTE

Hay que determinar correctamente este factor clave ya que de ello depende el éxito del proyecto y empresa

ENTORNO COMPETITIVO
· País de origen
· Red
· Factores claves del éxito.
· Barreras de entrada

DESCRIPCIÓN DE SITUACIÓN
· Equipo profesional.
· Equipo técnico.
· Contenidos temáticos.
· Estructura y diseño del portal
· Otros

MODELO FINANCIERO
· Previsión de ingresos.
· Origen de los ingresos.
· Beneficios neto.
· Flujos de caja.
· Financiación total requerida.
· Valoración de la empresa en el tiempo.
· Ventajas de la inversión.
· Retorno de la inversión (ROI)

POLÍTICA MARKETING
· Fijación de Precios.
· Definición del producto.
· Distribución y logística
· Sistemas de comercialización
· Plan de comunicación

POLÍTICA DE ORGANIZACIÓN Y RR.HH
· Necesidades de personal
· Procesos de selección
· Formación

Somos conscientes de que estas indicaciones se os quedan cortas y de que son simplemente un "aperitivo" de lo que es un Business Plan. Por eso, si quieres puedes solicitarnos vía e-mail un desarrollo más extenso y profundo de cómo elaborar un Business Plan ¡Esperamos vuestras peticiones en inforedsai.com

VISION PERSONAL DEL MARKETING
Recientemente, uno de los sueños de mi vida profesional se ha hecho realidad: colaborar en un programa de Radio. Iremos de la mano de la radio económica más importante de España: Radio Intereconomía (95.1 FM) todos los miércoles de 15 a 16 h en el espacio ¿Sólo o con Marketing?. Pero, la primera prueba de fuego no fue cuando me puse ante los micrófonos el primer día sino cuando el director del programa me preguntó: ¿Qué es marketing?. Miles de respuestas se agolparon en mi mente en décimas de segundo pero opté por la más sencilla: una anécdota que me ocurrió cuando mi hijo pequeño me preguntó:
PAPA, Y ¿TÚ QUE ERES?

Y es que esta es sin duda una de las preguntas más "odiadas" por los padres junto con la ya clásica ¿de dónde vienen los niños? Y es que el hecho de que tu hijo te pregunte qué eres, qué haces, significa que empieza a darse cuenta de que ya no eres héroe durante todo el día sino que sólo en tus ratos libres y que el resto del tiempo te dedicas a otra cosa. Dejas de ser un dios para parecerte algo más a los mortales. Pero, bueno, este es un paso más en el proceso natural de crecimiento.
Recuerdo que cuando mi hijo pequeño Rafita, por aquel entonces a punto de cumplir los cinco años, me lo preguntó, me dejó helado. Sabía que antes o después iba a ocurrir pero, ¿tan pronto? Tarde tiempo en reaccionar pero, finalmente, lo hice y sólo se me ocurrió la "feliz idea" de decirle: Yo hago marketing. Primero me miró con cara de enfado para luego pasar a un estado de decepción. Pues,... ¡vaya rollo! - me dijo- los niños de mi clase tienen padres médicos, polis, bomberos, .. y tú haces maark...
Marketing, Rafita. - le ayudé. Me di cuenta de que le había liado. Entonces me puse la gorra de niño y le dije: Mira, Rafita, entre tú y yo: yo hago ¡puzzles!.
¿Cómo los que yo tengo?
¡Más grandes!. Más grandes que... un campo de fútbol.
Rafita empezó a pensar en lo grande que eso era y con cara de admiración exclamó: ¡Guauu...! pero, papi, eso es... muy difícil.
Si, si lo es. Tienes que ser muy bueno.
¡Qué diver! -exclamó- y salió corriendo con una cara de felicidad que me hizo sentir muy orgulloso de lo que hago.
Y es que, en realidad, yo no mentía. Yo me dedico a hacer puzzles. Mis fichas tienen nombres como marketing directo, publicidad, marketing promocional, marketing on line, ventas, comunicación, ... y tengo que seleccionar, en cada caso, las más adecuadas y colocarlas en el lugar más apropiado para que encajen y pueda obtener, finalmente, el PUZZLE: la competitividad de la empresa.
Es decir, y ya hablando de manera profesional, hago marketing. Marketing entendido de una forma global y no parcial, por mucho que, constantemente, medios de comunicación, profesionales, ... e, incluso, compañeros del sector,... nos intenten hacer creer que es así. Y es que, tenemos que recordar, el marketing no es una ficha aislada en la empresa, es un puzzle de herramientas estratégicas.
Está claro que sin las fichas no hay marketing pero sin alguien que las coloqu, tampoco. Somos los llamados estrategas. Somos las personas capaces de seleccionar las herramientas más adecuadas en cada caso y colocarlas en su sitio para conseguir la excelencia de la empresas para las cuales hacemos marketing.
Y es que...ya es hora de que el MARKETING aterrice en nuestro país y que dejemos de identificarlo con la publicidad, el marketing directo, las ventas,... y comprendamos que estas son herramientas, eso sí de vital importancia, que utiliza y que de su aplicación profesional depende, en gran medida, el éxito o el fracaso de las compañías.

LA ELABORACIÓN DEL PLAN DE MARKETING
Este artículo está basado en un trabajo realizado por un "fime" sobre cómo elaborar un Plan de Marketing. Ha utilizado, entre otras fuentes de información, el libro de Rafael Muñiz, Marketing Hoy. Las personas interesadas en recibir asesoramiento en la realización de su propio Plan de Marketing, pueden pedirlo de forma gratuita en
:info@redsai.com
El Plan de Marketing debe ser un elemento vivo y dinámico de trabajo, que debe estar en constante evolución y abierto a cambios coyunturales. Por ello, se tiene que evaluar las actividades realizadas, realizar un seguimiento y estudiar posibles alternativas a las ya planteadas y reflejadas en el plan, teniendo siempre presentes los objetivos marcados sin olvidar en ningún momento el posicionamiento que queremos para el centro.
El Plan de Marketing debe tener presente, a la hora de su elaboración, tanto al comerciante (protagonista activo de la vida del centro y uno de los factores que resultan determinantes del éxito o del fracaso del mismo) como al cliente con el que se debe establecer un diálogo abierto y continuo, analizando todas sus sugerencias y comentarios.

Para la elaboración del Plan de Marketing, primero tenemos que realizar un repaso del Plan de Marketing del año anterior, analizando el grado de notoriedad alcanzado, cumplimiento de objetivos... Es también importante analizar el perfil del cliente y nuestro público objetivo, ya que éste nos guiará en el posterior desarrollo del plan.
Requiere un trabajo metódico y organizado para ir avanzando poco a poco en su redacción. Es conveniente que sea ampliamente discutido con todos los estamentos implicados durante la fase de su elaboración con el fin de que nadie, dentro de la empresa, se sienta excluido del proyecto empresarial.

El Plan de Marketing debe ser redactado de forma profesional, haciendo hincapié en aquellos datos más relevantes y de más difícil comprensión.
También llevará abundancia de cuadros explicativos y gráficos que facilitarán la lectura a las personas menos familiarizadas con los términos de marketing.